Jak obliczyć koszt jednej transakcji wygenerowanej przez kampanię e-marketingową

30 Sty , 2009  

Zaletą marketingu internetowego w stosunku do innych form reklamy, jest dość duża mierzalność efektów. Planując reklamę w internecie można określić międzyinnymi (w zależności od wybranej formy reklamy):

  • budżet
  • ilość wyświetleń reklamy
  • ilość kliknięć (wizyt)
  • strony docelowe (główna strona, strona produktu, promocje, etc.)
  • czas emisji
  • zasięg geograficzny
  • grupę docelową
  • etc.

Następnie efekty prowadzonej reklamy można dość precyzyjnie mierzyć takimi miarami jak:

  • ilość wyświetleń reklamy
  • współczynnik klikalności (CTR) czy też ilość wejść z reklamy
  • koszt jednego kliknięcia (CPC)
  • koszt jednej wizyty (CPV) – różnica między CPC polega na tym, iż jedna osoba, która 2 razy kliknie w ciągu np. 15 minut w reklame (2*CPC) generuje jedną wizyte (CPV=2*CPC)
  • współczynnik odrzuceń (bounce rate) – czyli ile osób po wejściu na stronę, zrezygnowalo i wyszło
  • realizacja celów (ile osób, które weszło, wykonało określoną akcje – np. zarejestrowało się w serwisie)
  • współczynnik konwersji (ile osób, które weszło, zakupiło usługę, produkt).

Dane te można w prosty sposób wykorzystać do określenia, czy warto inwestować w daną formę reklamową i czy przynosi ona korzyści czy straty.

Generalnie można stosować następujący wzór:

koszt 1 zakupu = koszt wejścia (CPC) / współczynnik konwersji
koszt 1 zakupu < marży na 1 sprzedaży

gdzie CPV = koszt emisji reklamy * współczynnik kliknięć (CTR), w przypadku np. Adwords od razu otrzymujemy CPC w statystykach kampanii.

Przykład 1.

Sprzedajemy krowy, średnio po 500zł za sztukę z marżą na sztuce 50zł (10%). Kupujemy reklamę banner 1000 wyświetleń kosztuje 100zł. Średnio 1% osób wchodzi na naszą stronę po zobaczeniu reklamy. Konwersja wynosi średnio 1,5% (czyli na 100 odwiedzający 1,5 kupuje). Średnia wartość transakcji to 1000zł (czyli przeciętnie klient kupuje 2 krowy). I tak mamy:

marża na 1 sprzedaży = 2*50zł = 100zł
CPC = 100zł / (1000*1%) = 10zł
koszt 1 zakupu = CPC / współczynnik konwersji = 10zł / 1.5% = 666zł

Na jednym zakupie mamy marże 100zł, a płacimy (w przypadku tej reklamy) 666zł. Oł maj gad. Trzeba ją super szybko wyłaczyć 😉

Przykład 2.

Sprzedajemy kotki perskie, średnio po 100zł za sztukę z marżą na sztuce 40zł (40%). Kupujemy kampanie adwords CPC (koszt wejścia) maks 0,25zł. Konwersja wynosi średnio 1% (czyli co 100 odwiedzający kupuje kotka). Średnia wartość transakcji to 100zł (czyli przeciętnie klient kupuje 1 kotka). I tak mamy:

marża na 1 sprzedaży = 1*40zł
CPC = 0,25zł
koszt 1 zakupu = CPC / współczynnik konwersji = 0,25zł / 1% = 25zł

Na jednym zakupie mamy marże 40zł, a płacimy za jedną transakcje 25zł. Na każdej transakcji z tego źródła zarabiamy 15zł. Można spokojnie inwestować w ten typ reklamy (o ile CPC nam nie rośnie, a konwersja nie spada).

Uwagi:

  • wartości są mocno przypadkowe i nie oznacza to, że adwords są lepsze niż top banner
  • należy pamiętać, iż klienci często generują zakup na 3, 10, 30 dnii po wejściu (np. w przypadku wyjazdów wakacyjnych) – jest to bardzo zależne od branży, tak więc współczynnik konwersji jest na początku bardzo zaniżony i osiąga stały poziom po 2-3 miesiącach kampanii
  • w przypadku jeśli sprzedajemy skończony towar (jesteśmy producentem bram i możemy zrobić maks 100 bram w kwartale), dobiera się reklamy o najniższym koszcie 1 transakcji
  • w przypadku jeśli towar jest nieskończony (pobrania zdjęć, ipody, etc.), możemy go zawsze domówić (i wręcz korzystam z korzyści skali), im więcej reklamy której koszt jednej transakcji jest mniejszy niż marża, tym lepiej

, , , , , , ,


8 komentarzy

  1. […] mnie najlepiej oceniać skuteczność działań za pomocą ROI – więcej w tym wpisie. Warto aby plan marketingowy został rozbudowany o rachunek zysków i strat. Dzięki temu łatwiej […]

  2. […] działań e-marketingowych (kampanii adwords, pozycjonowania, etc.). Pomocny może być mój artykuł nt. obliczania kosztów wejścia na stronę oraz kosztów […]

  3. […] przeanalizowaliśmy konwersje na frazach szczegółowych i ogólnych – okazało się, iż frazy szczegółowe charakteryzują się znacznie lepszą konwersję i ROI […]

  4. Szale Apaszki napisał(a):

    Jak dla mnie ruch z AdWords jest za słaby, żeby w ogóle zawracać sobie nim głowę. Poza tym na google AdWords potencjalny Klient patrzy inaczej (prawie w ogóle) niż na naturalne, organiczne wyniki wyszukiwania. Także jestem na nie!

  5. Łukasz Plutecki napisał(a):

    Mamy zupełnie inne (pozytywne) doświadczenia z Adwords. Zapraszam do kontaktu – przygotujemy ofertę.

  6. […] Google Adwords miewają bardzo różną opinie wśród reklamodawców. Są klienci, którzy uważają boksy reklamowe za najlepszy sposób pozyskiwania klientów (najtańszy, najbardziej efektywny, uczciwy) są tacy którzy unikają ich jak ognia, uważając za wyzysk, porównując od niewolnictwa i podatku o wzbogacenia 🙂 Jak zwykle prawda leży gdzieś po środku, a może lepiej powiedzieć, iż punkt widzenia zależy od miejsca siedzenia. Są branże i biznesy w których jest to forma efektywna, są takie w których powoduje jedynie zwiększenie obrotu przy minimalnej marży. Osobiście zawsze polecam kampanię testową, staranne przygotowanie i optymalizację kampanii i badanie ROI. […]

  7. LOL napisał(a):

    Czy to jest dobrze obliczone ?
    marża na 1 sprzedaży = 2*100zł = 200zł

    Marża na jednej sprzedaży 50 zł . Na dwóch sprzedażach 100 zł ? Skąd się wzięło 200 zł ?

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *