Merchandising produktów w sklepie internetowym

Pojęcie merchandisingu jest dość dobrze znane wszystkim pracownikom supermarketów czy sklepów sieciowych. Ogólnie rzecz biorąc merchandising polega na takim ułożeniu produktów w sklepie aby z maksymalizować zysk sprzedawcy – poprzez zwiększenie ilości produktów w koszyku oraz umieszczenie w nim towarów charakteryzujących się najwyższa marżą.

W tradycyjnym handlu stosuje się szereg narzędzi, które mają pomóc w realizacje powyższych celów – np.:

  • zachęca do wejścia do sklepu przez odpowiedni wygląd wystawy sklepowej
  • umila zakupy przez stosowanie zapachów oraz odpowiedniej muzyki
  • eksponuje towary przecenione i promowane
  • układa towary o wyższej marży na wysokości oczu
  • układa towar w taki sposób, aby wydłużyć ścieżkę klienta w sklepie
  • przy kasie eksponuje najpopularniejsze, drobne towary
  • itd.

Wymienione wyżej zabiegi mogą wydawać się skomplikowane, ale jeśli popatrzymy na sklepik osiedlowy to jego właściciele (niejako intuicyjnie) stosują podobne mechanizmy… nie taki diabeł straszny 😉

Merchandising a sklep internetowy

A jak to wygląda w sklepie internetowym? Podobnie jak w przypadku tradycyjnych sklepów, właściciel dysponuje wieloma narzędziami, które może zastosować w celu maksymalizacji wielkości marży. Podobnie jak w przypadku tradycyjnego sklepu, są one bardzo zróżnicowane, a ich kompleksowe i umiejętne zastosowanie może znacząco wpłynąć na wielkość sprzedaży.

W odróżnieniu od tradycyjnych sklepów, sklepy internetowe różnią się bardzo dużą łatwością wejścia i wyjścia (o ile klient nie wyjdzie z tradycyjnego sklepu do którego jechał 30 minut bo jest 2 minutowa kolejka przy kasie, o tyle przejdzie na inną stronę jeśli serwer działa powoli albo nie ma ulubionej przez niego formy płatności) oraz tym, iż część użytkowników wchodzi do sklepu nie przez główną stronę (to jakby do sklepu prowadziły magiczne wrota i użytkownicy pojawiali się zupełnie przypadkowo w różnych miejscach).

Oczywiście różnic jest cała masa, ale skupmy się na najważniejszych elementach na które należy zwracać uwagę projektując sklep:

  • Wizerunek sklepu dostosowany do targetu – jeśli sprzedajemy ekskluzywne pióra to musi temu towarzyszyć odpowiednie logo, prosta i schludna grafika itd. jeśli sprzedajemy zabawki dla dzieci, to strona może być kolorowa i wesoła.
  • Towar zgodny z ogólnym marketingiem – nie sprzedajemy mydła i powidła – o ile nie jesteśmy agito, itp. Wiele sklepów wygląda jakby nie wiedziało co sprzedaje, a ponadto sprzedaje tak zróżnicowany asortyment jakby nie wdziało co sprzedaje… do małego sklepu internetowego idziemy ze względu na cenę, profesjonalizm i fachowość (przynajmniej tak powinno się wydawać klientowi), osobiście uważam, iż sprzedawca allegro nie powinien mieszać aukcji profesjonalnych (np. komputerów, rowerów itd) z prywatnymi (stary wózek dziecinny)
  • Prosta i intuicyjna nawigacja – klient wchodzi do sklepu żeby w nim coś kupić, najpierw chce znaleźć towar który go interesuje, upewnić się że to ten (opis techniczny, wymienienie co wchodzi w skład produktu), następnie dowiedzieć się na temat sposobów przesyłki i płatności. Klient nie wchodzi do naszego sklepu aby uczyć się nawigacji (nawet najbardziej innowacyjnej i pomysłowej).
  • Łatwość znalezienie towaru – pamiętajmy, że mamy kilka profili klientów – oglądacze, poszukiwacze okazji, osoby zdecydowane itd… Warto aby każdy z nich mógł w łatwy sposób zapoznać się z asortymentem w ulubiony dla siebie sposób (oglądacz przeglądając kategorie i sortując produkty, poszukiwać przeglądając lub wyszukując tylko promocje, osoba zdecydowana korzystając z wyszukiwarki).
  • Ekspozycja towarów najbardziej popularnych, nowości – osobiście nie lubię sklepów 3 kolumnowych (layout który wrył się w świadomość webdesignerów wraz z hegemonią oscommerc’a). Nowości, promocje i produkty najbardziej popularne powinny mieć jednak swoje miejsce w sklepie (czy newsletterze). Może do tego służyć strona główna, mogą specjalnie zaprojektowane boksy – ważne by nie utrudniały zakupów.
  • Ekspozycja towarów o największej marży – projektując sklep warto pomyśleć o narzędziach typu sprzedaż wiązana czy dodatkowy produkt na etapie finalizowania zamówienia (‚tylko dzisiaj specjalny futerał o 10zł taniej!’). Takie drobne produkty często charakteryzują się zdecydowanie wyższą marżą niż produkt główny. Klienci jednocześnie długo zastanawiają się gdzie kupić dany produkt (szukają telewizora za 2150, a nie 2200) nie porównując cen dodatków (kabel hdmi, wieszak itd).
  • Odpowiednio dobrane landing pages – o landing pages pisałem w oddzielnym artykule. Dobra reklama to reklama ściśle targetowana (zarówno gdzie i kiedy jest wyświetlana, jakie komunikaty przekazuje klientowi jak i gdzie odsyła). Strona docelowa reklamy powinna być tak skonstruowana żeby klient szybko mógł zorientować się gdzie jest, za ile może kupić towar, jak może kupić oraz pozwalać na zapoznanie się z całą ofertą sklepu.
  • Zwiększanie kwoty transakcji po przez promocję, sprzedaż wiązaną – co tu dużo mówić, klienci lubią promocję (nawet te wirtualne). Szczególnie przy droższych produktach analizują ceny. Jeśli wprowadza się promocje warto o tym informować wszem i wobec (strona główna, newsletter, fora, blog, itd.). Warto dodać np. gadżety (brakuje Ci 50zł do darmowej przesyłki, jeśli kupisz za 200zł otrzymasz gratis….!). Wiele pomysłów opisałem w tym artykule.
  • Domyślne sortowanie produktów w sposób maksymalizujący sprzedaż / marżę – wrzucamy promocje na top strony kategorii, dodajemy produkty wyróżnione / polecane. Oczywiście nie zapominamy o tym, iż użytkownik powinien móc sortować tak jak on chce, a nie my!

Projektując sklep warto rozważyć te aspekty. Niektóre z nich mogą być w łatwy sposób zmienione już po uruchomieniu sklepu, zmiana niektórych będzie wiązała się z duzym wydatkiem. Podobnie jak w tradycyjnym sklepie. Łatwo przenieść towar z półki na półkę, ale zmiana drzwi czy koloru ścian to już większy wydatek.

Jeśli spodobał Ci się ten post, napisz co myślisz w komentarzu lub subskrybuj RSS-a aby w przyszłości otrzymać powiadomienie o najnowszych postach.

Jedna odpowiedź do “Merchandising produktów w sklepie internetowym”

  1. […] produktów o wysokiej marży (patrz wpis Merchandising produktów w sklepie) – dotyczy serwisów typu […]

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *