Czym handlować w internecie



Klienci bardzo często pytają mnie – czy ten pomysł jest dobry? czy zarobię na tym towarze? Oczywiście nikt definitywnie nie jest w stanie stwierdzić czy biznes się uda (jeśli takie osoby istnieją, to zapewne są bardzo bogate i nikomu nie zdradzają swojej wiedzy ;) ), ale każdy kto planuje uruchomienie sklepu, może stosując ogólnie znane narzędzia (np. analizę SWAT, benchmarking, etc.) znacznie ograniczyć niepewność. Nim jednak zastosuje się bardziej złożone narzędzia, warto zadać sobie kilka prostych pytań.

Jakim towarem chce sprzedawać?

Często sprzedawca posiada w swojej ofercie (jeśli już prowadzi handel tradycyjny lub nawiązał współpracę z kilkoma hurtowniami) bardzo szeroki zakres towarów. W handlu tradycyjnym klient przychodzi, wybiera towar z katalogu i zamawia. Po kilku dniach odbiera zamówiony towar ze sklepu. Wiadomo, że jeśli sprzedawca jako jedyny na danym terenie zajmuje się handlem wybranym towarem, to klient musi zaczekać aż sprzedawca sprowadzi towar od dostawcy.

W handlu elektronicznym takie ograniczenie zanika. Jeśli w danym sklepie internetowym towaru nie ma, to klient wchodzi na stronę innego sprzedawcy. Przypomina to bardziej galerie handlową. Jak mojego rozmiaru trampek nie ma w Nike’u to idę do Adidasa – chyba, że zależy mi na konkretnym modelu. Z tego względu ważna jest dostępność towaru.

Lepiej sprzedawać 50 produktów, które klienci mogą zamówić od razu i potem polecają sklep znajomym, niż udawać że handluje się 1000 produktów. Uwaga – szczególnym przypadkiem dostępności jest sytuacja, w której towar otrzymujemy z hurtowni, od producenta w ciągu 1 dnia i jesteśmy w stanie dostarczyć zamówienie zgodnie z planowanym czasem dostawy.

Czy towar który chce sprzedawać jest „sprzedawalny” w internecie?

To kluczowe pytanie i najczęściej najtrudniej na nie odpowiedzieć. Czy buty są sprzedawalne? To zależy. Sklepy internetowe sprzedające buty sportowe, czy tanie buty damskie „na co dzień” mają świetne wyniki (1but.pl, deezee.pl). Jednocześnie spotkałem wiele sklepów z butami, które po paru miesiącach zamykały działalność – były to głównie towary z eksluzywnym, drogim towarem.

Tu należy posłużyć się wyobraźnią. Czy kupisz buty za 90zł nie przymierzając ich? Raczej tak. Czy kupisz przez internet markowe buty za 890zł – raczej nie! Ludzie którzy kupują buty za 1000zł, nie szukają okazji w internecie. Wiadomo, że kobieta nie kupi sukni ślubnej w sklepie internetowym, natomiast sukienkę za 90zł jak najbardziej. Jednocześnie zdarza się, że fani marki są w stanie kupić Nike’i za 400zł bez przymierzania (bo nigdzie indziej nie kupią tego modelu).

Drugą kategorią jest to, czy towar jest wymagany natychmiast. Towary które potrzebujemy od razu i nie możemy zaplanować ich zakupu, nie są dobrym towarem do sprzedaży w internecie – dotyczy to np. leków na przeziębienie.

Warto zrobić ankietę, popytać znajomych, etc. Wymaga to odrobiny czasu, a może ułatwić podjęcie decyzji.

Jak wygląda moja konkurencja w internecie?

Czy są już firmy sprzedające podobny towar. Jakie mają ceny. Czy ich pozycja na rynku jest silna. Czy siła wynika z niskiej ceny, znanej marki, dobrego e-marketingu, etc.

Jeśli konkurencja jest bardzo silna, warto zastanowić się czy mamy sposób na jej pokonanie – może korzystnie będzie poszukać niszy? Jeśli konkurencja jest rozproszona, dużo łatwiej zdobyć pozycje na rynku.

W tym punkcie warto także zwrócić się do firmy zajmującej się e-marketingiem i przygotować kosztorys działań e-marketingowych (kampanii adwords, pozycjonowania, etc.). Pomocny może być mój artykuł nt. obliczania kosztów wejścia na stronę oraz kosztów transakcji.

Czym wyróżnię się na tle innych sprzedawców?

Częstym błędem, który popełniają sprzedawcy jest wrzucanie na stronę 4000 produktów, które znajdują się w katalogu dostawcy. W rezultacie towar ten nie jest dostępny natychmiastowo, ponadto sprzedawca ma blade pojęcie o tym co sprzedaje.

Klienci bardzo szybko odgadną, iż właściciel zamiast doradzić, zainteresowany jest tylko jak najszybszym przerzucaniem towaru. Taka strategię dobra w przypadku bardzo dużych sklepów, które mają doskonałą logistykę, silną markę, duże upusty (agito, zadowolenie, etc.) nie sprawdzi się w małym sklepie. Klienci trafiają do małych sklepów, żeby uzyskać fachową pomoc, indywidualne podejście do klienta.

Ryzyko związane ze sprzedawanym asortymentem

Warto zastanowić się czy towar, który zamierzamy sprzedawać nie ma ‚ukrytego’ ryzyka – np.:

  • bardzo szybko zmieniające się ceny – elektronika jest bardzo zależna od kursów walut
  • szybkie ‚psucie się towaru’ – dotyczy to nie tylko towaru, który psuje się fizycznie, ale także takiego który się starzeje (odzież, elektronika)
  • bardzo silna sezonowość

Jeśli towar charakteryzuje się bardzo silną sezonowością (np. tylko w okresie letnim – rowery, narty itd) warto zastanowić się nad dywersyfikacją oferty na lato i zima. Planując dostawy należy tak dobierać wielkości zamówień i negocjować ceny z dostawcami, aby pod koniec sezonu nie zostać z dużą partią towaru (czasem lepiej mieć małe stado, niż wielkie nie dające mleka).

Jaką marżę uzyskam?

Na koniec zostawiłem pytanie, od którego wszyscy zaczynają. Ile zarobie na jednej sprzedaży :) Warto policzyć marżę ujęciu kwotowym oraz procentowym. Następnie wyliczyć ile transakcji należy wykonać, aby uzyskać wymagany wynik finansowy.

Należy pamiętać, iż handlując towarem którego jednostkowa wartość jest wysoka (np. piece gazowe > 5 tys zł), marża jednostkowa 250zł wydaje się wysoka, jednak jeśli doliczmy koszt dostawy oraz utrzymania magazynu (magazynowanie, koszty finansowe – np. kredyt w banku), może okazać się iż sprzedaż nie jest taka dochodowa.

Z drugiej strony handlując upominkami o wartości 100zł z marżą 25zł, zarobienie 10 tys zł to konieczność wysłania kilkuset przesyłek. Każda branża ma swoje plusy ujemne i dodatnie :)

Ważne koszty – przykład

Jedno osobowa firma chce zarobić (na rękę) 5 tys miesięcznie. Od marży którą uzyska musi odjąć koszty operacyjne – ZUS, podatki, koszty zwrotów, abonament za telefony, wynajem biura, benzynę oraz koszty eksploatacji samochodu. Lącznie daje to 5000zł kosztów. Musi uzyskać więc marże brutto 10tys zł.

10 000 = wartość jednej transakcji

To oczywiście bardzo prosty rachunek zysków i strat – bardziej dociekliwych zapraszam do lektury artykułu na blogu NetArch. warto jednak bardzo dokładnie wypisać sobie wszystkie koszty, które mogą się pojawić. Kilka przykładowych:

  • ZUS’y
  • media – w tym telefony, internet
  • koszty zwrotów, reklamacji – w tym koszt przesyłki
  • koszty zamówienia i minimum logistyczne
  • koszt magazynowania oraz koszty finansowe
  • koszty marketingu (pozycjonowanie, kampanie adwords, mailing)
  • koszty utrzymania strony, domen, etc.

Mam nadzieję, że ten wpis pomoże trochę w rozważaniach. W jednym z następnych postaram się omówić kwestie minimum logistycznego.


Tagi: , , ,

Czytaj także:

1 komentarz do “Czym handlować w internecie”

  1. Tosia 4 września 2013 at 23:50 #

    „Każda branża ma swoje plusy ujemne i dodatnie :)

    Artykuł ciekawy jednak czegoś się doczepić musiałam :) Pozdrawiam.


Spodobał Ci się ten wpis? Napisz komentarz