Ile kosztuje pozyskanie klienta w sklepie internetowym

15 Mar , 2011  

Od pewnego czasu staram się lansować stosowanie zniżek dla stałych klientów, programów partnerskich czy kuponów rabatowych. Częstym zarzutem stawianym przez właścicieli sklepów internetowych jest zbyt mała marża na jakim operuje sklep. Czy rzeczywiście sklepów nie stać nagradzanie swoich klientów?

Aby odpowiedzieć na to pytanie należałoby zbadać koszt pozyskania klienta w sklepie internetowym. Jako, iż specjalizujemy się w kampaniach SEM, najłatwiej będzie mi przedstawić koszt pozyskania klienta na przykładzie AdWords.

Przyjmijmy, następującą sytuacje:

  • sklep internetowy ma średnią wartość koszyka na poziomie 150zł
  • średni koszt kliknięcia w AdWords na poziomie 30gr
  • średnią konwersje w sklepie* równa 1,3%

*) Dlaczego przyjmuje średnią konwersje w sklepie a nie średnią konwersje z Google AdWords? Istnieje coś takiego jak efekt halo. Kampania AdWords procentuje dodatkowymi wejściami typu direct oraz wyszukiwaniami po nazwie sklepu w organicu. Teoretycznie Google Analytics powinno zaliczyć takie wejścia na poczet konwersji AdWords ale nie zawsze tak jest. Zresztą to tylko przykład, możecie użyć zarówno konwersji ogólnej jak i AdWords i porównać wyniki.

Jaki będzie koszt pozyskania klienta?

Wzór jest dość prosty: CPC / współczynnik konwersji = koszt pozyskania klienta. W naszym przykładzie będzie to:

0,30 zł / 1,3% = 23,08zł

Co to znacza?

W każdym zakupie klienta pochodzącego z Google AdWords, którego w podanym przykładzie średnia wartość wynosi 150zł, 23zł stanowi koszt pozyskania klienta (a więc koszt kampanii w Google). Stanowi to dokładnie 15,33% wartości zamówienia. Podobnie będzie z mailingiem, Allegro, porównywarkami czy pozycjonowaniem.

Promocje, nagrody, kupony – stać Cie na to!

Wracając do kwestii tego czy właściciela sklepu stać na wysłanie newslettera z kuponem rabatowym, przyznanie specjalnej zniżki dla potencjalnego klienta itp. Wielu sprzedawców stosuje strategię przepalania budżetu w danym medium – np. oferuje super okazje klientom z mailingu, wystawia tańsze produkty na Allegro itd. licząc że dany klient wróci w przyszłości. A co jeśli nie wróci? A co jeśli liczy na nagrodę, której nigdy nie dostanie? Jeszcze w tym tygodniu spróbuje napisać trochę o tym, iż zbyt często skupiamy się nie na tej części klientów na której potrzeba (1,3% vs 98,7%). Na razie zostawiam Was z tym problemem.

ps.

Szukasz sposobu na poszerzenie bazy klientów? Sprawdź nowy bezpłatny system do dystrybucji kuponów w sklepach internetowych – Kuponobranie.pl.

, , ,


10 komentarzy

  1. Mirek Połyniak napisał(a):

    Z moich niezbyt wielkich doświadczeń wynika, że polski e-commerce ma problemy z ustaleniem sensownego poziomu cen. Przecież marża musi być odpowiednio wysoka, by pokryć nie tylko koszty marketingu. A dużo sensowniej jest dawać bonus klientowi, który dokonał już zakupu zapraszając go do ponownego odwiedzenia sklepu z rabatem do realizacji.

    • Łukasz Plutecki napisał(a):

      Mirek – z moich doświadczeń wynika, iż najprościej wyróżnić się niską ceną. Dużo trudniej stworzyć strategię, pomysł na markę, wyróżnić się jakością, unikalnym contentem itd.

      No ale z tym walczę 🙂

      • Ola napisał(a):

        żyjemy w Polsce, nie prościej jest wyróżnić się ceną…dla przeciętnych Polaków liczy się WYŁĄCZNIE niska, Panowie. Zejdźcie na ziemie;)

  2. Jakub Sawa napisał(a):

    Z moich obserwacji (nie prowadzę agencji interaktywnej – więc nie mam tak dużego doświadczenia z różnymi branżami jak Łukasz) wnioskuję, że mit „najniższa cena wygrywa” wynika z faktu iż wielu sprzedawców zaczyna przygodę z e-commerce na allegro – a jak szuka towaru przeciętny Kowalski na allegro ? sortuje po cenie -> wniosek – im niższa cena tym większa szansa na sprzedaż
    następnie przenosi się ten mit na sklepy choćby poprzez kolejny mit „w porównywarce liczy się tylko cena” i cały cykl się powtarza …

    oczywiście problem dotyczy głównie branż, a raczej produktów które nazywam „porównywalnymi” czyli np. telewizor o symbolu XYZ, którego cenę bardzo łatwo porównać na allegro, ceneo lub w innych mediach

    sumując – kuponobranie rocks ! 😀

    • Łukasz Plutecki napisał(a):

      Haha – kuponobranie rocks! 🙂

      Co do niskiej ceny – niestety tak jest. Z drugiej strony mamy naród na dorobku, który często lubi zaoszczędzić 50zł kosztem gwarancji i jakości obsługi.

      Powoli to się zmienia, ale warto przyspieszać te działania.

  3. Aleksandra napisał(a):

    Wydaje mi się, że metoda „najniższa cena” już nie zawsze się sprawdza. Coraz więcej mówi się o tym, że trzeba uważać na wszelakiego rodzaju okazje cenowe, mówi się o oszustwach w Internecie etc. Ja sama, robiąc zakupy przez Internet (a robię je od ponad 10 lat, od prawie 3 również sama sprzedaję), zwykle omijam oferty z najniższą ceną – właśnie dlatego, że zakładam, że wolę mieć pewność, niż zaoszczędzone kilka złotych. I mam wrażenie, że takich osób jest i będzie coraz więcej. Aczkolwiek, owszem, dla osób mających bardzo ograniczone finanse, argument ceny przemawia bardzo mocno – właściwie jest jedynym argumentem.

  4. Rafał napisał(a):

    Kiedyś (w okresie przed zaufanymi opiniami w ceneo i przed opineo) natrafiłem na ciekawe statystyki klikalności w porównywarkach cen. Niestety nie udało mi się ponownie odnaleźć tych danych – jeśli ktoś by się do nich dokopał w google to proszę o info.
    Generalny wynik był taki, że pierwsze 3-5 ofert jest dużo bardziej klikalnych niż dalsze oferty cenowe, nawet jeśli różnica cen miedzy tymi ofertami jest mikroskopijna.

    Moim zdaniem obecnie jest już zupełnie inaczej – teraz znaczenie ma ilość opinii, ich jakość, znajomość marki… a na to kupujący nakłada ceny jakie widzi w porównywarce. Ceny są ważne, ale w obrębie sklepów, które wzbudziły odpowiedni poziom zaufania klienta.

    • Łukasz Plutecki napisał(a):

      @Rafał – na pewno kończy się era najniższej ceny. Szczególnie w tych branżach gdzie istotna jest obsługa, gwarancja, istnieje podejrzenie iż towar może być podrabiany, drugiego gatunku itp.

      • Rafał napisał(a):

        Całkowicie się z Tobą zgadzam. Doskonałym przykładem jest wszelkiego rodzaju rtv i agd.

        Natomiast bardzo mnie ciekawi czy ktoś ma dostęp do informacji o klikalności w ceneo, skąpcu lub innej dużej porównywarce.
        Sądzę że bardzo ciekawe były by zestawienia klikalności na kolejne wyniki w porównywarce z podziałem na kategorie tematyczne.
        Każda kategoria rządzi się trochę innymi prawami i mogłoby się okazać, że np. wśród lodówek pierwsze 15 wyników ma podobną klikalność… a nawet dalsze wyniki, bardziej docenianych firm mają większą klikalność.
        A z kolei kategorie z drobniejszymi produktami mogą nadal bazować na cenie.

  5. ja dopiero rozkręcam mój marketing internetowy i jeszcze nie znam kosztu pozyskania klienta ani sredniej wartosci klienta, ale wkrótce się okaże ;D

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *